，作者：程苑芬
曾经少年，三十而立！有想法，有创新，有冲劲！更有自己的创业经验以及管理理念。5月4日-7日，智能网公司开展主题为“曾经少年，三十而立”五四青年节专题报道，与大家一同分享创业领导者的“生活”。
2020年4月初，一张张手写的“细理游子绪，菰米似故乡”纸条走红网络。纸条的主人正在意大利留学，收到大使馆派发的健康包后，他以字传情，感谢祖国并鼓励中国留学生。
许多留学服务机构也在行动，积极帮助中国留学生抗击疫情。中国留学后市场上首家留学生缴费平台——易思汇（Easy Transfer），面对海外疫情态势不断升级的情况，决定推出留学小助手服务，为留学生和家长在线提供防疫百科、屯货指南、精选、咨询等生活服务。
正如公司名所体现的，易思汇希望以“安全、专业、便捷”的方式为中国留学家庭提供跨境缴费服务，目标是将留学缴费服务相关业务整合，使其像国内银行间转账一样易于使用。
目前，中国留学服务机构集中在留学前市场，差异化程度低、竞争过于激烈导致利润增长受限。对比之下，留学后市场潜力凸显，竞争格局分散，小型机构持续输出个性化服务。因此，易思汇进入了留学后市场的入门业务——留学生缴费。
成立以来，易思汇获得了真格基金、泰有基金、IDG资本、信中利的共同投资，与VISA、光大银行等金融机构和多家教育机构达成了战略合作，成功帮助全球约70亿银联持卡人轻松支付学费。
易思汇创始人高宇同，出生于1994年，曾是“南加大中国学联主席”、“哈佛商学院MBA”，是一名成功的90后创业者。他和他的团队，有着怎样的创业故事？他在创业道路上又有哪些经营智慧和管理秘诀？
专注90后消费
不同于70后、80后创业者的“宏图大略”，90后创业者更倾向于解决自身遇到的问题。曾是留学生的高宇同，体会到传统银行电汇支付、信用卡支付的耗时耗力，为此毅然决定为中国留学生创办在线缴费平台。
易思汇价值观第一条是“做困难且正确的事”。高宇同表示，创业初期，基本99%的用户会质疑第三方支付平台，尤其是针对创业公司，因为许多人先入为主地认为：大额金融支付就应该去银行办理。面对质疑，高宇同选择迎难而上，2013年他拜访了300多美国高校，还要兼顾学业，几乎全周无休。
创业第三年易思汇人民币交易额突破两亿。
90后不仅在创业方面敢闯敢为，在消费观上也不同于前辈。他们的储蓄观念较弱，更愿意为高品质的产品和服务买单。对此，高宇同认为，90后市场应该由90后自己来负责，最懂目标客群消费习惯的人来做产品，成功率更高。
90后之所以敢花钱，是因为物质生活的丰裕，这同时也意味着90后创业更多是基于兴趣而非生存压力。因此90后创业者也足够专注，能在细分领域做出漂亮的产品：
不同于留学前市场的留学顾问，易思汇更像学长学姐，帮助留学生花更少的钱体验更好的留学生活。易思汇通过后台数据，精准掌握了学生的学校、专业、入学年份、预计毕业年份等信息，不仅能保障学费和房租等安全、准确、便捷到账，还可以借助算法推荐生活服务、学业规划、实习求职等服务。
打磨产品要“求甚解”
90后创业者成于此，也可能毁于此。高宇同表示，专注于品质，一方面使得90后创业者在细分市场上做出了极致的产品，但另一方面却可能限制创业者的视野。
许多90后创业公司出现“B轮死”现象，主要原因常在于：推出一款火爆产品后，后继乏力。
于是，专注做缴费平台的同时，易思汇就已经推出了下一款“爆品”——留学生信用卡。易思汇Evoke卡在海外有多家特约商户，例如网红店Chic Xi，学生刷卡结算时不仅能获得折扣优惠还有返利。
“爆品”不易打造，如何找到“爆品”规律？如何跑通产品模型？高宇同用“求甚解”来形容易思汇的产品决策过程：公司做成功第一个产品后，需要彻底了解用户增长的核心规律，推动产品扩张，进而思考第二、第三个产品。
好奇的高宇同还经常探索其他公司的优秀做法，研究“瑞幸财务造假案例”时，他发现瑞幸市场定位和获客模式其实都有借鉴意义。
在市场定位方面，高宇同认为瑞幸咖啡“自提柜式”运营，其实是回归人们对咖啡需求的本质——功能性咖啡，忙碌的都市白领已经不需要星巴克所谓的“第三空间”用于社交了。
在获客模式方面，易思汇尝试过瑞幸的“优惠券”打法做买赠活动，但实际用户裂变效果一般。高宇同反思发现，咖啡属于“低额高频”消费品，而公司产品属于“高额低频”的特殊消费品。前者用户转移成本低，容易吸引新客；后者则更依靠口碑背书+社交推荐。
对于数据分析，他也在“求甚解”。“比如借助AARRR模型分析获客数据时，我会对比两组产品的市占率，将两组的五层数据全部拆开，有时还会出现复合型架构。要解决这种问题必须步步深入，找到问题核心。”高宇同表示。
高宇同经常告诉团队：不要强求一次性解决所有问题，小步快跑也能取得巨大进步，要在心态上去做好“求甚解”的准备。
“真实”打动用户和员工
90后创业者没有受到命运偏爱，60后、70后赶上了PC时代的初潮， 80后站在移动互联网风口上，90后选择创业时听到最多的是：互联网红利消失。
具体而言，90后创业者的窘境是：如何在无红利、无经验、无人脉的情况下做成第一笔生意，即建立“初期流量池”。流量池思维最核心思想是：存量找增量，高频带低频。
高宇同回忆初期获客时，经常一大早去美国领馆、英国领馆门前向来办签证的学生发传单，继而说服用户注册，晚上挨个电话回访。初创企业获取用户信任非常难，他和团队用了两年多时间才建立起初期流量池。
如何利用存量找增量？这又是90后创业者的难题，易思汇给出的对策是：用真实打动用户。比如，留学生的一笔学费包括定金、语言费用、宿舍租金等，需要“分账”，这就要求签单环节不出错。易思汇会逐项向学生和家长解释要点，力求准确。
对此，高宇同表示“用户切实感受到优于传统支付的服务时，会愿意给予更多信任并介绍新客，通过口碑传播使流量池变大”。
被“真实”打动的不只有用户，还有员工。
“疫情期间，只要你出门，就会收到一则来自老板的评论”，高宇同的微博上随处可见他对员工的关怀，像“暖心妈妈”。在90后居多的团队里，高宇同认为要在员工身上“肯花心思”——他们对金钱的渴求没有前辈强烈，而是更关注工作的“爽感”。
“创业”代有才人出，我辈登临正少年。从高宇同身上，可以看到他身为90后的时代担当，专注且切实地为中国留学生解决难题，身体力行着“用金融科技改善人们生活”的使命。创业者从来不乏“至暗时刻”，他从容且坚定地克服了一道道创业难关，坚持探索改进公司经营管理的办法。少年如斯，未来可期。
曾经少年，三十而立！才华出色，有颜有甜。在未来的职场道路上，将会给大家创造越来越多的惊喜！点击链接，了解专题内更多创业领导者的“生活” ：
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